Lavorare su commessa e salvare i margini

Destinatari

Il corso “Lavorare su commessa e salvare i margini” si rivolge a tutti i professionisti di aziende che avviano la produzione su richiesta del cliente e vogliono capire come tenere sotto controllo obiettivi, margini e risultati.

Programma

Modulo 1 – GESTIRE (docente: Patrizia Saviolo)
Dal progetto all’analisi dei margini

• Domande
• • Come capire se una commessa è profittevole?
  • Come gestire pagamenti e incassi per evitare ” il rosso” in cassa?
  • Come svolgere controlli di avanzamento per evitare le sorprese?
  • Come tamponare le eventuali perdite di margine per salvaguardare la profittabilità?
• Contenuti
• • Lavorazioni su commessa: una definizione non sempre scontata
  • Una commessa è prima di tutto un progetto: come gestirlo?
  • Il controllo di gestione nelle produzioni su commessa: aspetti pratici e casi di discussione
  • Commesse e pricing: come impostare un preventivo
  • Dal budget di commessa al budget aziendale
  • L’analisi degli scostamenti: perché le previsioni raramente si azzeccano con assoluta esattezza
  • Le responsabilità organizzative del controllo di commessa: governare la complessità

Modulo 2- VENDERE (docente: Cristina Mariani)
Individuare, comunicare, paragonare il valore

• Domande
• • Quanto vale davvero il mio prodotto?
  • Come far capire il valore a chi non è un tecnico?
  • Come rilevare i veri bisogni del cliente?
  • Come capire le priorità del cliente?
  • Come distinguersi dalla concorrenza aiutando il cliente a vedere e capire le vere differenze?
• Contenuti
• • Oltre la solita scheda tecnica: la tabellina CVB su 3 colonne – per esprimere al meglio Caratteristiche – Vantaggi del prodotto e i relativi Benefici per il cliente
  • Chi apprezza il beneficio: ufficio acquisti, ufficio tecnico, utilizzatore? Interlocutori diversi, benefici diversi: la quarta colonna della CVB
  • Le 4 categorie di benefici: efficacia, efficienza, sicurezza, sostenibilità
  • Comunicare il valore: rappresentazioni grafiche della tabellina CVB per preparare le trattative commerciali
  • Il prezzo del mio prodotto è davvero più alto della concorrenza? Come stimare le differenze tra prodotti comparabili grazie all’analisi Fishbein Prezzi e concorrenza: il valore economico totale (macchinario, ricambi, consumi, ecc.)
  • La CVB comparativa (rispetto alla concorrenza)

Modulo 3 – LANCIARE (docente: Federica Dallanoce)
Il passaggio di consegne sales/acquisti

• Domande
• • Come assicurarsi che le richieste del cliente siano state accuratamente rilevate e trasferite?
  • Quali checklist compilare subito dopo il lancio della commessa?
  • Come evitare ritardi ed extracosti “da malintesi”?
  • Come condividere le responsabilità esecutive?
• Contenuti
• • Come gestire lo scambio di informazioni di progetto da Sales a Procurement, in modo chiaro, conciso e in forma accessibile con passaggi di consegna organizzati e ben strutturati
  • L’importanza del timing; anticipare l’handover in fase di predefinizione per prevenire problematiche della fase di esecuzione
  • Come svolgere un’analisi contrattuale per rilevare criticità, risolvere problemi realizzativi e programmare interventi di maintenance ad hoc
  • Impostare note di consegna con informazioni formalizzate e non presunte: l’elenco delle tappe principali e dei futuri check point (comprese le riunioni di aggiornamento del team e dello stato), rapporti di stato di avanzamento (inclusi gli ultimi verbali della riunione del progetto), le preferenze del cliente, le attese, i vincoli e le criticità della fase esecutiva e di approvvigionamento