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12 strumenti operativi per sviluppare la trattativa

Quota

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Learning Box

compreso

Data inizio e modalità

Su richiesta

Durata

12 ore

Obiettivi


Il corso “12 strumenti operativi per sviluppare la trattativa” mira ad approfondire l’analisi delle fasi, dei principi e delle tecniche per preparare nel dettaglio la trattativa e si propone di:

  • fornire un metodo per preparare e gestire efficacemente la trattativa;
  • dare le tecniche per gestire le fasi della vendita;
  • dare centralità al venditore nel rapporto con il cliente.

Destinatari


I destinatari del corso “12 strumenti operativi per sviluppare la trattativa” sono titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Programma


  • La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
  • L’improvvisazione e le sue conseguenze
  • Il ruolo del venditore
  • La conoscenza del cliente: necessità e motivi d’acquisto
  • L’acquirente industriale
  • Differenza tra relazione e forza negoziale
  • Come creare valore per il cliente
  • Il processo decisionale
  • L’analisi del portafoglio clienti
  • La preparazione della trattativa
  • Differenza tra strategia e tattica
  • Gli strumenti a disposizione del venditore
  • L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo
  • Come definire un obiettivo contrattuale
  • Come valutare la convenienza dell’accordo
  • Il cliente in posizione dominante

 

► Recensioni

Nelle precedenti edizioni i partecipanti hanno detto che…

  • Il docente è altamente competente, professionale e comunicativo.
  • Il docente è estremamente preparato e disponibile. Ha dato comunque spunti interessanti da calare anche sulla realtà sales cui appartengo nonostante fosse peculiare e differente da quella di tutti gli altri partecipanti.

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Di recente abbiamo lavorato anche con…

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